필자는 현재 애드테크(Ad Tech) 산업에 약 6년 가량 종사하고 있으며, 광고주들에게 재직중인 회사의 광고|마케팅 솔루션을 판매하는 세일즈 및 사업개발을 담당하고 있습니다. 애드테크란 Advertising Technology의 약자로, 디지털, 모바일, 빅데이터 등 IT 기술을 적용한 광고 기법을 말하는데, 빅데이터를 활용해 컴퓨터가 광고주, 광고매체, 광고대상을 연결하고 정확한 시기, 정확한 소비자에게 정확한 메시지를 전달할 수 있게 하는 기술입니다.(출처: 나무위키)
전통방식의 광고 전략
IT 기술이 발달하기 이전의 전통적인 광고 방식은 TV, 신문, 라디오 등 전통 매체에 광고를 게재하여 불특정 다수에게 일괄적으로 광고를 노출시켜 브랜드의 인지도를 향상시키는 목적으로 진행되었고, 이러한 광고를 통해 고객들의 인지도/선호도/호감도가 얼마나 높아졌는지, 구매가 얼마나 발생되었는지 등 구체적으로 측정하는 것이 불가했습니다.
타겟팅 광고의 발전
하지만 IT 기술이 점차 발전하면서 우리는 타겟팅해야하는 메인 오디언스들이 누구(성별/연령/지역)이며, 어떤 관심사(패션/뷰티/스포츠 등)를 가졌고, 그 중에서도 타 브랜드가 아닌 광고주의 브랜드에 얼마나 관심이 있는지 여부를 분석할 수 있게 되었습니다. 이러한 고객 데이터를 바탕으로 광고주는 원하는 오디언스에게 세밀한 타겟팅을하여 광고를 게재할 수 있게 되었으며, 그들에게 광고가 얼마나 노출되었고, 그 중에서 클릭은 몇명이 했는지, 더 나아가 클릭한 유저 중 얼마나 전환(구매)이 발생했는지 등 세부적인 지표로 광고 성과를 측정할 수 있게 되었습니다.
이러한 기술 덕분에 광고주들은 이전 보다 마케팅, 광고 비용을 더욱 효율적으로 사용할 수 있게 되었고, 광고주의 니즈에 맞출 수 있도록 애드테크 플랫폼(매체)들은 더욱 광고 타겟팅 기법, 성과 분석 기법들을 고도화하고 있습니다. 대표적인 애드테크 플랫폼으로는 글로벌 회사인 구글, 메타(페이스북) 등이 있고, 국내 회사로는 네이버, 카카오 등이 있습니다. 이외에도 애플, 트위터, 틱톡 등의 글로벌 회사도 디바이스 및 SNS를 메인 비즈니스로 하고 있지만, 동시에 광고주들에게 광고 기술 또한 제공하고 있습니다. 또한 광고 비즈니스를 메인으로 하고 있는 광고 기술 회사인 크리테오(Criteo), 몰로코(Moloco), 더트레이드데스크(The Trade Desk) 등의 DSP 회사도 고도화된 타겟팅 기술들을 보유하고 있습니다.
다시 제 이야기로 돌아와서, 필자는 이러한 산업군에서 영업 업무를 수행하고 있는데요, 주 업무는 광고주들의 광고 목표, 예산, KPI 등의 니즈를 바탕으로 우리 회사의 광고 솔루션이 광고주들에게 어떻게 도움을 줄 수 있는지, 어떤 전략을 수립해야하는지 등을 고민하면서 제안을 하는 일 입니다. 영업은 크게 1) 신규 광고주를 영입하는 Hunter 영업직과, 2) 기존 광고주를 담당하여 예산을 늘릴 수 있도록 유도하는 Falmer 영업직 등 두 가지로 분류할 수 있는데, 필자는 현재 재직중인 회사에서 두번째의 Falmer 영업을 수행하고 있습니다.
이 Role을 성공적으로 수행하기 위해서는 광고주를 잘 설득시켜야 하며, 크게 아래와 같은 지식과 스킬들이 필요하다고 생각합니다.
1> 디지털 마케팅 지식
: 똑똑한 광고주들은 내부 KPI에 맞춰 올바른 디지털 마케팅 전략을 잘 수립하지만, 그렇지 못한 광고주들은 잘못된 편견과 고정관념으로 그릇된 전략을 수립하는 경우가 있습니다. 그렇기 때문에 장기적인 관점에서 올바른 마케팅 전략을 계획할 수 있도록 컨설팅을 제공해야하고, 그러기 위해서는 디지털 마케팅에 대한 지식이 꼭 필요합니다.
2> 전반적인 애드테크 업계에 대한 동향
영업사원으로써 자사의 광고 솔루션에 대해서는 100% 숙지를 하고 있을 것입니다. 하지만 광고주 입장에서는 자사 광고 솔루션 뿐만 아니라 다양한 애드테크 사들의 솔루션 사용을 고려하고 있기 때문에 타 사의 상품 대비 자 사의 상품만이 갖고 있는 차별점을 바탕으로 어필해야합니다. 그러기 위해서는 자사 제품 뿐만 아니라 타사 제품에 대해서도 스터디가 필요하며, 타사 제품들의 장/단점을 명확히 이해할 필요가 있습니다.
3> 광고주 또는 파트너사와의 관계 형성 및 니즈 파악 스킬
마지막으로는 광고주 또는 파트너사들과 원만한 관계를 형성하여 내부에 다소 민감한 내용들과 니즈를 파악하는 스킬이 필요합니다. 광고주는 매 달, 분기 마다, 해 마다의 마케팅 예산이 고정되어있으며, 이 예산의 파이 자체를 늘리지 못하는 이상 타 매체에 투여되는 예산을 우리 상품의 예산으로 가져와야합니다. 어느정도의 예산을 더욱 늘릴 수 있는지를 파악하려면 마케팅 전체 예산을 먼저 파악해야하고, 타 사 솔루션에 각각 예산이 어느정도로 투여되고 있는지 등의 민감한 자료들을 요청해야합니다. 관계가 잘 형성되지 않은 경우라면 이러한 민감한 자료는 공유받을 수 없기 때문에 원만한 관계 형성과 광고주의 니즈를 파악하는 스킬이 필수적입니다.
필자는 6년이라는 짧으면 짧고, 길다면 긴 기간 동안 영업을 해오고 있으며, 이 기간 동안 느끼고 배운점에 대해 하나하나씩 블로그에 포스팅을 할 계획입니다. 이 업계에서 일하기 위해 숙지해야하는 기본적인 디지털 마케팅 용어부터 광고주 설득을 위해 꼭 필요한 디지털 마케팅 지식들, 그리고 애드테크 업계에 대한 트렌드 및 동향까지.
제가 생각하는 이 포스팅의 메인 오디언스는 애드테크 업계에 관심이 있는 대학생 또는 타 업계 종사 중인 신입/경력직 분들, 또는 현재 이 업계에서 종사하고 계신 주니어 분들이며, 참고하면 좋을만한 유익한 내용들을 게재할 예정이니 앞으로 많은 관심 부탁드립니다.
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